莫干山酒店终于没有逃脱诸多行业发展的窠臼，从爆发式增长期，逐步进入鼎盛期，然后是竞争淘汰期。其原因无怪乎是，急功近利，一拥而上，简单模仿，恶性竞争。

一、迷局

莫干山，曾被《纽约时报》评为“2012年最值得去的45个地方”，这个曾经发生“酒店奇迹”的地方，逐渐遭遇瓶颈，简单模仿并大举扩张的不良反应开始显现。酒店数量激增，2016年底莫干山酒店已经将近800家，比2015年多出400余家，趋于饱和，使得这个行业进入了洗牌期。

许多莫干山村民自家房子改装的农家乐或是低档次酒店，都是自带院子的小别墅，价格实惠，每晚才两三百。然而，现在几乎都生意清淡，大多仅在节假日才有人入住。有些规模稍大一点的快捷酒店已经因没生意直接倒闭了。

自去年冬天起，莫干山酒店的热度开始减退，不仅有酒店和农家乐倒闭，连精品酒店也不再有从前的风光。

现在有很多人到莫干山来考察，但学习完大都选择到其他地方开酒店，而不会在莫干山。

目前，随着竞争加剧，莫干山的酒店主们不得不开始各出奇招提高入住率，莫干山的酒店业从爆发式增长期逐渐进入竞争淘汰期。

二、开局

莫干山，距离上海3小时车程，沪、宁、杭金三角的中心，地理优势明显，在上世纪20年代便是中国四大避暑胜地之一。当时一批外国商人在这里兴建别墅、游泳池和网球场，莫干山被称为浙江的“上海滩”。

之后，中国人也开始在这里兴建别墅，包括毛泽东住过的皇后饭店和蒋介石住过的武陵村松月庐。众多的历史名人，既为莫干山赢得了巨大的名人效应，更为莫干山留下了难以计数的诗文、石刻、事迹以及二百多幢式样各异、形状美观的名人别墅。上世纪80年代，莫干山曾是红极一时的景区，简陋的招待所在夏季常常一床难求。但此后此地旅游由盛转衰，山上的很多别墅也渐渐破败，招待所等住宿场所也陆续关门。

2000年时，此地由于仍少有游客，莫干山很多别墅也处于无人居住的境况，当地政府每年花不少钱修缮。

夏雨清第一次看到颐园时，别墅年久失修，俨然是破败模样：院里长满野草，台阶上落满枫叶，木窗户已经腐烂，雨水从屋顶透过三层楼的地板漏下来。

但颐园依旧有其魅力：幽静的环境，院里的百年老树，以及具有历史感和设计感的建筑。夏雨清犹豫了两年，2002年，最终以2.5万元一年的价格租下这栋别墅。之后他又花了30多万元装修。颐园就这样成了山上有空调和卫生间的最舒适住处，也成为莫干山最早的酒店。

颐园首批客人是一群外国人，是附近The Lodge咖啡厅的英国店主马克带来的，他为这座山带来了一批外国客人。据夏雨清介绍，06到08年间，颐园60%以上的客人都是外国人。这家每晚定价1800元的酒店，常常供不应求。

于是，颐园启蒙了其他后来的酒店主——“裸心谷”的高天成、“法国山居”的司徒夫，都曾住过颐园。而现在，“裸心谷”和“法国山居”这两个酒店成了目前莫干山定价最高的两家，前者每晚均价3000~4000元，后者到了夏天每晚价格超过6000元。

裸心的创办人高天成，2005年来到中国，他和夏雨清一样看到了莫干山酒店的商机。他选了一个叫做三九坞的小山村，租下其中8栋老房子改造成精品酒店“裸心乡”，在2007年开业。

“裸心乡”的建筑外表基本保留了老房子原有的外形，室内布局则全部更换，加上了开放式厨房、大窗户和壁炉等，同时保留一部分乡野元素，如洗手盆是一块老石头改造的，浴缸是木桶做的。这种保留老房外观而内部装修舒适且具有当地特色的风格，后来为不少酒店主所借鉴。

据夏雨清介绍，当时“裸心乡”每间房子投入十几万元成本，那时候裸心乡每个周末都有人来，一间房间卖1000多元，几个月就回本了。由于高天成认识很多外国人，“裸心乡”的生意很快超过了颐园。

2009年，高天成又投资1.5亿元建立“裸心谷”，将其建成了一个面向外国游客的度假村。

2012年，《纽约时报》旅游版评出2012年最值得去的45个地方，莫干山排名第18位，这引起了国内媒体的注意，主打“洋家乐”的“裸心谷”更成为媒体竞相报道的对象。

从“裸心谷”建成到火爆，莫干山政府起到了极大的推动作用。像‘裸心谷’这样的酒店，在消防上达不到酒店的标准，按照相关规定是开不了的。但政府觉得酒店可以改变莫干山，所以出台了一些酒店的管理方法，让他们有发展空间。

2012年上海居民人均可支配收入超过4万元，莫干山酒店与上海相近，正赶上消费升级的风口。政策的支持加上酒店的高收益，从2012年开始，莫干山酒店不断增加，他们大多模仿“裸心谷”模式。除了模仿建筑风格，还效仿“裸心谷”的管家管理模式。

“裸心谷”打造了乡村度假区的概念，扭转了外界对于莫干山旅游景点的观念。同时，由于“裸心谷”每晚房价超过2000元，这反而让定价低一级的后来者更好做生意。

三、入局

钱继良刚到莫干山时，路窄得只有拖拉机能通行。当时“裸心乡”刚开业，还没有大火，但其客流让商业嗅觉敏锐的钱继良发现了乡村旅游这个大市场。2009年，钱继良也决定在莫干山开酒店。

他是“裸心乡”之后第一批来开酒店的人，他去裸心乡学习时，惊讶于那种看上去粗糙的建筑风格，改变了他原本对住宿的理解。老房子外观基本没有更改，房里也保留了很多老房原有的物件。但这种看上去像中国农村房子的酒店，却实实在在地更吸引游客。

钱继良在劳龄村邻坑里租下10间房子，投入1000多万元改建，请了曾经参与过“裸心乡”改造的设计师，最终在外观上保留了砖瓦，保持原先房子的风格，打造出了“西坡”。西坡的房子，钱继良用的是房子主人的名字，玉宝家、康敏家、海根家......这些土气的名字一开始还被朋友嘲笑，但钱继良要的就是这种效果，通过这样的方式，可以更好讲述房子的故事。而故事，在酒店的品牌宣传中，是不可缺少的一环。